忘记死亡和税收吧. 对许多公司，尤其是初创公司来说，现实是筹款活动和税收. 是否需要500美元,从一位天使投资人那里获得了5000美元，将技术和想法付诸实践, 500万美元用于提高产量, 或者5000万美元打入欧洲市场, 公司需要支持.
在招聘过程中寻找合适的筹款专家可能是一项艰巨的任务, 考虑到这些移动的部分必须聚集在一起. 理想的候选人必须在你所在行业的第一线工作过, 在合适的阶段筹集资金，达到筹资目标. 他们本应该面对几十个筹款会议, 了解投资者会在哪里调查，以及如何充分满足他们的询问. 最后, 他们应该对你公司的愿景有坚定的信念, 你的商业模式, 你的估价, 以及你的发展策略.
分为种子, a - c系列, 和首次公开募股, 本文将涵盖公司在每个阶段所需的融资策略专业知识的演变, 提供如何找到适合您特殊需要的筹款专家的指南.
保持简单，做到正确
“初创企业在种子轮和A轮融资中筹集的资金与成功成反比.”
——fred Wilson，联合广场投资公司联合创始人
大多数处于早期阶段的初创企业都到了一个不能再满足于现有成就的时刻. 员工不能无限期地以股票期权的形式获得报酬. 雇佣全职员工成为必要. 必须筹集资金，而时间是创始人最大的敌人. 企业家经常面临着暂停公司建设的艰难决定, 制定筹款计划, 出去筹集资金. 如果选择前者，那么公司可能会遭受损失，无法达到重要的里程碑和kpi. 筹集资金可以, 因此, 意味着生与死的区别, 或者增长和停滞.
要想筹款成功, 尤其是在种子层面, 他们必须与企业家保持一致，并有一种天生的能力，以最好的方式展示公司. 然而，这个过程始于深入探讨商业模式的坦率对话. 专业的筹款人会以投资者的眼光审视一家公司. 为了给投资者创造一个无懈可击的卖点, 筹款人会做一些战略规划来确定积极和消极的因素, 挑战假设, 进行可行性研究, 并质疑创始人可能珍视的商业惯例. 这对投资者会议上的审查是有价值的准备.
立即设定期望
在付款方面, 在面试这个职位的候选人之前，确定什么样的薪酬结构适合你的公司是很重要的. 如果你打算支付成功费, 这意味着他们的薪酬取决于他们能够筹集到的资本, 那么筹款专家必须有执照 美国金融业监管局 作为一个[经纪自营商]http://www.FINRA.org/investors/brokers. 如果他们被雇用为顾问，则不需要此许可证, 这意味着他们可以按工资或小时收费来帮助你进行融资, 就像你在咨询公司做的一样. 简单地说，如果你是基于成功而付费，那么筹款人就需要有执照.
然后，就到了融资专家着手解决你的公司与众不同之处的时候了. 预计将采取以下步骤:
- 整理一份任务陈述并制作演示文稿.
- 详细审查筹资文件和核心文件，以检查财务的一致性, 预测, 和统计数据.
- 创造和完善公司的故事和叙述是种子级投资者需要的——相信企业家和相信公司一样多.
- 确保你的陈述对投资者来说是有吸引力的(也就是说，投资者会看到他们如何赚回他们的钱，甚至更多).
- 制定准确的基准来指导预测.
- 确保市场调研在宏观和微观上都做得很好.
每次会议, 融资专家应该能够重申并进一步完善公司的故事, 同时专注于一条关键规则——ABC (Always Be Closing).
筹款候选人始终专注于最终目标的能力可以通过以下方式进行测试.
问:A公司在早期的亲友融资中只筹集了50万美元. 然而，它现在正在迅速扩张，实现了50%的月收入增长率. 该公司正准备进行第一轮正式融资，筹资300万美元. 你有什么建议可以让投资者演示尽可能的高效?
人们认为，一个好的筹款人在面试时应该对公司的历史和成功有深刻的了解. 这给他们提供了一个良好的基础，以此为基础进一步调查以下问题.
- 个人叙述:作为创始人，你是谁，为什么这家公司对你很重要?
- 投资者为什么要支持你这个创始人?
- 设定可实现的目标和管理期望，1000万美元不可能在种子轮融资.
- 行业现状:谁是竞争对手, 他们筹集资金了吗?, 多少钱，多少估值?
- 是什么? 最合适的工具 筹集资金? (即:外管局票据、可转换票据、优先股)
- 关于筹款人需要什么以及承诺交付的成果的清晰沟通.
- 讨论具体可交付成果(完成营销材料的时间安排), 营销计划汇编, 接触投资者, 筹款工作).
- 要用资金实现的里程碑(可行的产品), 关键员工, 发布日期, 用户增长率(每周/月).
而筹款情况将呈现各种各样的变数, 募捐者应该提供一些咨询服务:
- 最终投资者陈述
- 宏观和微观的行业标杆
- 竞争分析
- 业务/财务模式审查
- 运营预算 & 资金使用情况
- 审查/构建预测
系列A, B和C -投资者利益的演变
“筹集资金几乎总是比你想象的要困难，而且总是需要更长的时间. 所以要做好准备.”
——richard Harroch, VantagePoint Capital Partners管理合伙人
一家公司首次机构融资的结构和估值，将为未来几轮融资以及潜在的退出战略选择定下基调. A轮及后续融资的合适专家必须对公司必须经历的演变有深刻的理解，否则投资者就不会感兴趣.
种子期投资者关注的是创意、创始团队的实力和市场机会. 与此形成鲜明对比的是, 成长期的投资者主要关注公司的商业战略, 管理团队的执行能力, 并最终, 公司拥有细分市场的能力.
一家公司需要依靠一个筹款人，他可以引导公司在A轮融资中完成预期的里程碑, B级和C级. 这些阶段对投资者的意义是明确的，筹款人必须确保公司的期望与这些阶段保持一致:
筹款过程总是需要一个最初的筹款演示, 财务模型，准备和回应尽职调查请求, 但是在每个阶段, 材料将需要变得更复杂和更彻底. 以下是每个阶段所需内容的简要总结:
投资平台的主要区别
一个系列在这个阶段, 一家公司可以通过一个基本的投资平台来获得成功:产品, 你试图解决的问题, 你的目标客户群, 市场机会, 基本的定价策略和初始收益的使用以及创始团队的实力.
B系列到这个阶段, 该公司可以突出其早期的成功和客户群体的实力. 它需要准备好更详细地解释其客户获取策略和提高贡献利润率的路线图. 在适当的情况下，它还应准备讨论其伙伴关系战略.
C系列:在C阶段, 投资平台应强调公司历史业绩与其财务模型中提供的预测之间的联系. 例如, 它应该提供经常性收入基础的详细信息, 它的留存率和获取客户的成本. 它还应准备突出人口和地理机会. 最后, 演示应该阐明公司将如何与大型和小型竞争对手竞争，以及其营销和定价策略的差异.
金融模型
一个系列A轮融资模型应反映公司的定价和客户获取策略以及运营现金支出，以使投资者对收入预测和现金消耗有一个坚实的了解.
B系列到B轮阶段, 该模型必须反映公司准备达到或超过的收入结果. 将更加强调群体细节(获取成本), 留存率)，以及这在这个阶段如何反映在模型中. 最后, 该模型应反映利润率提高的假设，合适的顾问可以用市场或运营数据来支持这种假设.
C系列:在C轮阶段, 投资者将开始以更专业的眼光看待该公司的财务模式，并期望该公司能够同时实现营收和营收预期. 他们将花更多的时间检查历史和预测的资产负债表绩效指标(例如.g. 现金转换周期)也是如此. 最后, 筹款人必须准备好展示新的机会，比如引入新的服务, 开拓新市场, 潜在的收购将影响基本业务模式.
尽职调查
一个系列公司需要有基本的公司协议.G必须是准备好接受外部投资的法人实体), 向投资者提供其重要协议(例如.g. 客户和合作伙伴协议, 任何反映负债的协议, 专利/专利申请)进行审查, 提供客户和/或合作伙伴的推荐信，创始人可能需要同意进行背景调查.
B系列在这个阶段, 公司将需要提供历史业绩，尽职调查过程将涉及向投资者提供更多的KPI数据，以支持这些业绩和模型中提供的细节.g. 队列数据、边际数据).
C系列涨得越多, 尽职调查过程越彻底, 所以在这个阶段, 期待投资者深入进行, 对所有关键部门负责人进行现场评估和面试，了解他们的能力和公司的专业知识. 这一阶段还可能涉及会计和法律尽职调查，以确保公司符合所有适当的法规.
记住所有这些信息, 公司应该寻找一个在适当阶段有融资经验的筹款人, 和理想, 了解在公司的生命周期中流程将如何演变.
保持现实的期望
筹集机构资本比筹集种子资本困难得多. 事实上, 研究表明 每100家获得种子融资的公司中，只有31家公司会继续进行a轮融资.
一个专业的成长期筹款人不会害怕向企业家提出尖锐的问题，并探究公司的弱点或担忧, 类似于上面在Seed级别概述的过程. 这一阶段的主要区别, 然而, 在成长阶段融资的每个阶段都是这样吗, 投资者更加关注公司的业绩, 不仅仅是它的潜力.
像这样, 当你开始和潜在的候选人交谈时, 预计他们会问更多与财务有关的问题，比如:
- 你希望在这轮融资中筹集多少资金?这将为你的公司提供多大的发展空间?
- 在接下来的两年里，你如何看待你的市场进入策略?
- 你对下一阶段融资的收益运行率有何预期?
- 在这一点上，什么会使水平升高或降低呢?
- 在此过程中，需要对基础设施进行哪些类型的投资?
- 贵公司的定价策略与竞争对手有何不同?
请记住，如果筹款人不愿意问困难的问题, 他们可能没有准备好回答这个过程中的难题.
一个成长阶段的筹款人需要能够创建一个动态的模型，突出当前商业模式的优势，并勾勒出一个令投资者兴奋的预测. 同样重要的是, 筹款人需要对公司将如何达到这些预测提供一个清晰而可靠的解释.
评估候选人是否具备这些分析和营销技能是至关重要的. 在这里，把自己塑造成他们前公司的潜在投资者会很有效, 根据这个例子, 看看筹款人如何处理他们可能被问到的关于你公司的问题.
问:去年, 你帮助B公司在a轮融资中筹集了200万美元, 开发人员创建自定义应用程序，使私营部门的业务流程自动化.
- 所需资金的数额是如何达到的? 你在这件事中起了什么作用?
- 贵公司在准备a轮融资时遇到了哪些挑战?您是如何应对的?
- 你如何看待随着公司扩张和开拓新渠道而产生的用户获取成本变化?
- 这会对公司客户的终身价值产生什么影响?
- 这个终身价值与公司竞争对手的客户价值相比又如何呢?
在这里，一个专业的筹款专家应该在他们的元素. 他们应该对所描述的商业模式提供独特的见解，并坚定地阐明机会. 故事和指标可能会有所不同，但这应该让你对筹款人如何定位和推销你的企业充满信心.
要么成为专家，要么迅速成为专家
融资招聘人员需要了解你的公司的竞争环境，以便与其他初创企业和老牌企业区分开来. 而解释公司的战略或技术如何脱颖而出的责任可能落在首席执行官或首席技术官身上, 筹款人需要解释该公司的定价策略和成本结构与该领域的成熟公司和初创公司相比如何.
再次测试他们的专业知识是衡量候选人帮助你的能力的有力方法. 例如, 如果候选人所处的行业正受到从分销商模式向直接消费者模式转变的影响, 他们理解成本结构差异并将其转化为优势的能力很重要.
例如，以下问题可以评估这一点:
- 经销商把产品的价格从制造商的价格上提高了多少?
- 直接向消费者交付订单所涉及的成本是什么?
- 不同型号的销售和营销成本有何不同?
每个问题都是说服投资者的机会. 合适的候选人应该在适当的时候给出确切的数字，并强调公司的表现如何优于竞争对手.
了解投资者心态
当公司从a轮融资到B轮融资再到C轮融资时, 投资者可能会变得更加老练，推销内容也需要根据受众进行调整. 早期投资者往往是曾经的企业家，而后期投资者越来越多地不仅包括后期风投基金, 但是对冲基金, 交叉基金, 共同基金和战略投资者. 这可能会产生一种不同类型的化学反应，筹款人在进行推销之前应该意识到这一点. 在更实际的情况下, 这意味着，随着公司的成长和筹集更多资金，推介和随后的尽职调查过程将变得更加激烈.
一个顶级的筹款人应该能够处理各种各样的投资风格. 面试候选人时, 询问他们过去曾成功推销过哪些人，以确认他们在各种投资者面前都有成功的经验. 接着问这些投资者的融资过程有何不同.
一个高质量的高增长筹款人也会了解你所在领域的战略参与者是如何重视公司的. 了解他们的“构建vs购买”哲学的能力可以帮助筹款人成功地为初创企业定位，获得机构资助.
Cap表启示
一家公司不能将A轮融资视为一种投资 孤立的元素. 成长期融资轮次的条款, 尤其是A轮融资, 会为以后的加薪定下基调吗. 而确保公司友好的投资条款在很大程度上取决于你的律师, 一个好的财务筹款人可以在谈判过程中提供有价值的意见.
财务筹款人还应该了解公司投资者投资组合结构的动态. 例如, 筹资人还应该关注未来，了解当前投资者是否有兴趣和能力参与下一轮融资.
问:在不违反事先保密协议的情况下, 在您与以前的融资客户管理过去的市值表的经验中，有哪些主要亮点?
筹款专业人士应该参考一些领域, 展示了他们处理过的各种情况. 这些可能包括:
- 优先投资者行使其参股权.
- 每一轮都需要找到新的领投人.
- 投资者资金的规模和年限.
管理市值表的经验可以作为检验任何融资专家面对投资者技巧的试金石. 这涉及到很多关系的建立, 同时也可以让他们了解投资或潜在投资你公司的资金动态.
首次公开募股——没有不确定性的空间
不像早期投资者(a - c系列)，他们对风险有更高的容忍度，因此期望更高的回报, 首次公开募股过程中的目标投资者通常对不确定性的胃口要小得多. 像这样, 至关重要的是，一家公司的投资主张建立在可靠的业绩记录之上，并提供一个 明确的路线图 为了将来的成功. 在过往记录有限或看似坎坷的情况下, 一名优秀的投资者关系专业人士将能够与高级管理层合作，找到潜在的积极因素，并将其与支持公司预测的未来可持续增长的更长远的叙述联系起来.
没有传统的面试流程
即使是最好的投资者关系专业人士也只能根据他们提供的信息来工作. 尤其是在考虑首次公开募股的时候, 一家公司首先聘请投资银行家团队, 律师, 会计师在准备上市所需的财务披露方面都发挥着关键作用.
而这个团队, 以投资银行家为首, 一定会对公司的投资主张有深入的了解, 他们可能不会花同样多的心思去考虑如何向投资者展示这个提议. 相应的, 一些贵重物品, 比如行业洞察, 趋势, 机会可能不会出现在招股说明书中.
首次公开募股过程的特殊性意味着，在寻找专业人士时使用传统的“面试问题”几乎闻所未闻. 然而, 下面的案例研究可以帮助公司了解潜在的顾问将如何满足公司的需求.
问:你的客户, 一家市值5亿美元、正在考虑首次公开募股的公司, 带你去开会，向你解释他们的审计员已经完成了他们最近的财务报表，并注意到公司国际业务线的盈利能力急剧下降. 首席执行官解释说，这些结果将包括在60天内提交的招股说明书中, 领导管理团队和董事会关注投资公众将如何看待这些结果. 你会如何回应??
但没有两家公司在首次公开募股过程中面临相同的问题, 一个优秀的投资者关系专家会直接解决任何问题. 潜在的投资者不喜欢惊喜，一个强大的投资者关系专业人士会精心设计一个能说明任何问题的叙述, 但他仍然专注于公司的长期发展.
在回答这个问题时，一个强大的投资者关系专业人士会:
- 询问利润下降的原因.
- 与高级管理团队就公司更广泛的国内和国际业务战略进行更广泛的讨论.
- 在了解盈利能力下降的原因和公司的经营策略后, 提出一种建设性地解决问题的叙述, 专注于未来的商业潜力, 以及公司将如何实现它.
- 提供他们过去处理过的类似问题的例子, 注意问题, 对首次公开募股进程的潜在影响, 这个问题是如何解决的?潜在投资者的反应是什么.
在路上表演
一旦录用了, 高级管理层将花费无数时间与律师打交道, 投资银行家, 和会计师准备首次公开募股过程中所需的冗长监管文件. 虽然有些投资者会逐字逐句地阅读这些文件，但事实是，大多数投资者不会.
因此, 一个顶级的顾问可以确保准备正确的营销材料, 因为他们将是不可或缺的成功发行. 最好的营销文件不仅能使公司从竞争中脱颖而出, 但也有助于将其与其他争夺潜在投资者资金的公司区分开来. 一位强大的投资者关系专业人士了解这一点，能够将招股说明书中看似无穷无尽的内容提炼成一份文件，清楚地指出市场上的问题, 建立特定行业的有利趋势, 并介绍了该公司独特的商业战略，以货币化的机会.
此外，首次公开募股顾问将能够规划所谓的首次公开募股 “终极销售之旅”:路演，高管们可以召开投资者会议 每天醒着的每一刻，包括投资者的早餐和午餐.在路演会议上, 管理层只能讨论公司公开披露的信息, 因此，尽早聘请一位投资者关系专业人士可能是一笔巨大的财富，因为他们可以确保在这些披露中找到制作最引人注目的叙述所需的内容.
最后一个想法
首次公开募股顾问是具有多年资本市场工作经验的资深专业人士. 像这样, 在面试这个级别的最佳人选时，最常见的做法是与他们进行坦诚的交谈. 最重要的是他们能够提供给你的增值战略洞察力的水平. 下一个层次的投资者关系顾问会问一些有挑战性的问题, 通常是从更老练的投资者的角度来看, 这会迫使你去思考之前的假设. 最后, 最好的顾问将能够消除所有的噪音，创造一个叙述，说明公司的质量, 它的管理和对投资者的潜力.
